はじめての営業学

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内容説明

営業は根性だけでは成功しない! 営業学で結果を出そう!

海外の大学では営業理論を学ぶ科目がありますが、日本の大学では経営学や商学といった学問体系の中に営業活動を対象とする科目がなく、各人の適性や工夫、果ては根性論に任せているのが現実です。
本書は初めて営業の仕事をする方たちのための、日本で初めての営業学の本です。体系立った知識を身につけることで、営業職の方たちが自信を持って日々の業務に取り組むことができることを目指しています。企業の生命線ともいえる営業活動。大切な仕事、厳しい仕事であるからこそ、学問としての裏付けをぜひ味方につけてください。

目次

第Ⅰ部 営業を管理する
1章 営業管理の概要
2章 経営戦略と営業管理
3章 マーケティングと営業管理
第Ⅱ部 営業を組織する
4章 営業組織のデザイン
5章 営業員の採用
6章 営業員の研修
7章 営業管理とリーダーシップ第Ⅲ部 営業をまわす
8章 営業予測・テリトリー管理
9章 顧客管理
10章 営業管理と情報技術
11章 新しい営業活動のスタイル

第Ⅳ章 営業を高める
12章 営業活動の業績評価
13章 報奨制度
14章 営業員とモチベーション
15章 キャリア・デベロップメント